Startupadviseurs vinden en met ze samenwerken

Adviseurs zijn een van de meest misbegrepen onderdelen van het vroege startupdraaiboek. Founders vallen meestal in een van twee vallen: adviseurs volledig negeren, of indrukwekkende namen verzamelen voor de website die nooit een mail beantwoorden. Allebei missen de kern. Een goede adviseur is geen logo of statussymbool, het is een parttime expert die een specifiek gat in je team vult en echt bereikbaar is als je hem nodig hebt.

Goed ingezet zijn adviseurs een opmerkelijke hefboom. Voor een fractie van je equity en een paar uur per maand kan de juiste persoon een deur openen naar een belangrijke klant, je behoeden voor een dure fout in een domein dat je niet kent, of een introductie maken die je ronde ontsluit. Slecht ingezet zijn ze een afleiding en een traag lek van equity voor niets.

Deze gids behandelt wanneer je adviseurs echt nodig hebt, hoe je de juiste vindt, hoeveel equity je geeft, en hoe je de relatie opzet zodat ze echte waarde oplevert in plaats van een mooi ogende pagina.

Wanneer je echt een adviseur nodig hebt

Het juiste moment om een adviseur binnen te halen, is wanneer je een specifiek, belangrijk gat hebt dat een parttime expert kan vullen. Niet „we zouden wat adviseurs moeten hebben", maar „we verkopen aan ziekenhuizen en niemand van ons heeft ooit in de zorg gewerkt", of „we hebben warme introducties bij seedinvesteerders nodig en die hebben we niet", of „we lopen telkens tegen beslissingen aan in een domein waar ervaren oordeel onze kansen zou veranderen".

Kun je het precieze probleem dat een adviseur zou oplossen niet benoemen, dan ben je er nog niet klaar voor, dan verzamel je ze voor de geruststelling. Dat is de val. Adviseurs huur je in tegen gaten, net zoals je nadenkt over je founding team bouwen: bepaal wat ontbreekt, en vind dan de persoon die het invult.

Hoe je de juiste adviseurs vindt

De beste adviseurs komen meestal uit je uitgebreide netwerk, zwakke banden, geen vreemden. Een beroemde founder koud mailen werkt zelden; een warme introductie bij iemand die een stap of twee voor je ligt wel.

Goede bronnen:

• Oud-leidinggevenden en collega's met de expertise die je nu nodig hebt.
• Je investeerders, die vaak informeel adviseren en je aan anderen kunnen voorstellen. Sterke adviseursrelaties maken je bovendien geloofwaardiger als je investeerders aantrekt.
• Founders een stap voor je, mensen die jouw precieze probleem vorig jaar oplosten, zijn vaak het nuttigst en het meest bereid.
• Je netwerk en foundercommunities, je kunt ervaren founders en mogelijke adviseurs ontmoeten op Foundersbase.

Reik je uit, wees dan specifiek over het gat en begin met een kleine vraag, één gesprek, één introductie, feedback op één beslissing. Een formele adviesrelatie hoort te groeien uit een nuttige eerste interactie, niet koud te worden voorgesteld. Zo kunnen beide kanten de klik testen voordat iemand iets tekent, precies zoals je een proefperiode zou doen voordat je je aan een co-founder verbindt.

0,1–1,0%

Hoeveel equity je geeft

De vergoeding voor een adviseur is vrijwel altijd equity, en de bedragen zijn klein. Het veelgebruikte FAST-akkoord (Founder/Advisor Standard Template) koppelt de mate van betrokkenheid van de adviseur en jouw fase aan een bandbreedte, doorgaans tussen 0,1% en 1,0%.

Een paar principes:

• Laat het vesten. Adviseurs-equity hoort over één tot twee jaar te vesten (vaak maandelijks, soms zonder cliff), zodat het de doorlopende bijdrage weerspiegelt. Dezelfde logica geldt als bij vesting bij startups, equity verdien je over tijd, je geeft het niet in één keer weg.
• Koppel equity aan betrokkenheid. Een hands-on adviseur in een vroege fase die echt meedraait, verdient de bovenkant; een licht betrokken adviseur in een latere fase de onderkant.
• Houd het totaal verstandig. Een handvol adviseurs van elk ruim onder 1% is prima; een „adviesraad" die een paar procent van het bedrijf opslokt, is een alarmbel op je cap table.

Zet de relatie op zodat ze werkt

Een adviseur tekenen is het makkelijke deel. Er waarde uit halen is waar de meeste relaties stilletjes doodbloeden, de adviseur dwaalt af, jij stopt met contact zoeken, en de equity vest voor niets.

1. Spreek een helder ritme en verwachting af

   Spreek vooraf af hoe vaak je ongeveer praat en wat je zoekt. Een vaste maandelijkse call verslaat een vage „bel maar als er iets is"-beschikbaarheid waar geen van beiden naar handelt.

2. Kom voorbereid met concrete vragen

   Adviseurs leveren de meeste waarde als je met concrete vragen of verzoeken komt, „kun je me aan X voorstellen", „hoe zou jij Y aanpakken", niet een open „heb je nog gedachten?" Respecteer hun tijd en ze geven je er meer van.

3. Koppel terug

   Vertel adviseurs wat er gebeurde nadat ze hielpen. Mensen blijven betrokken als ze zien dat hun inbreng ertoe deed; niets doodt een adviesrelatie sneller dan het gevoel genegeerd te worden.

4. Snoei eerlijk

   Is een adviseur niet betrokken en levert de relatie geen waarde, beëindig haar dan netjes voordat er te veel equity vest. Een slapende adviseur is dood gewicht op je cap table.

De kern

Adviseurs zijn een hefboom als je ze bewust inzet en dood gewicht als je ze voor de status verzamelt. Haal ze binnen tegen specifieke gaten, vind ze via warme banden en kleine vragen, geef bescheiden vestende equity afgestemd op hun betrokkenheid, en run de relatie met een helder ritme en concrete verzoeken. De maat van een goede adviseur is niet zijn reputatie, maar of hij je business echt vooruit helpt.

Voor de omliggende beslissingen lees je een sterk founding team bouwen en, als je ophaalt, een seedronde ophalen. En ben je klaar om je netwerk van ervaren founders uit te breiden, dan kun je co-founders en adviseurs vinden op Foundersbase.